2天，通过抖音带货28万+：他做对了什么？

根据抖音官方发布的数据显示：2018年12月12日（双12当天），平台促成订单数超120万，Top50账号成交额超1亿。

据小众品牌「古阿新」国风男装店介绍，「古阿新」于2018年7月（内测邀请）开通抖音购物车。双12当天，相较于2017年同期的40多万销售额，2018年双12，「古阿新」交易额增长了170%，约70%来自抖音。

“其中两个爆款直接产生约60万流水。双12结束三四天，每天也有20万的销售额。”

▼古阿新

随着抖音营销生态的不断发展，以及抖音自身对电商领域的不断探索，让越来越多的电商商家，发现了抖音带货的流量红利和粉丝红利。

最近，抖商公社社员“陈二哥”也在【抖商公社抖音达人群】透露，目前通过抖音带货，“2天时间卖出去几千个镜子”“带来大概28万左右的订单销售额”

“陈二哥”是不久前才加入抖商公社的淘宝商家店主，有自己的淘宝皇冠店铺。根据我们了解到的最新数据，目前该款镜子通过抖音带来的订单销售额已经高达31.94万。

据“陈二哥”介绍，这次抖音带货刚开始纯属意外，“只是一个真实的用户（抖音账号：木易）在我们家买了商品， 然后发了视频到抖音上。”

这条视频发布于4月14日，获得了1018.5W的播放量，以及11.8W的点赞数。“4月14日，当天就带来了1914笔订单，合计166963元”

在亲自见识到抖音带货的威力之后，作为店主的“陈二哥”，特意又找了两个抖音带货达人“范范”、“紫威威威”来测试抖音的带货能力。

“范范”、“紫威威威”和“木易”一样，同属于开箱带货的抖音账号，定位基本一致，甚至连视频的呈现形式（横屏展示+文字引导说明）都非常类似。

① 范范

② 紫威威威

“紫威威威”目前粉丝数2.2W,4月17日发布了这款全身镜的开箱视频，目前数据显示播放量616.2W,点赞21.9W；

①「 紫威威威」全身镜播放量

② 「 紫威威威」全身镜点赞量

三个抖音达人里面，“范范”的粉丝数相对较低，但是发布全身镜的开箱视频之后，也分别获得了1W和1.3W点赞量。

① 发第一遍

② 发第二遍

据抖商公社社员“陈二哥”介绍，“截止到今天为止，订单总数量是3613笔，总金额319443元。”

根据抖商公社社员“陈二哥”的描述，之所以这款商品能够在抖音成为爆款，主要原因可能有以下几点：

1.开箱带货抖音账号本身粉丝粘性强，转化率高；

什么是抖音开箱视频？

实拍开箱内容一直很有市场，像数码产品、手机、新奇特产品开箱，在各大内容平台都很火爆。抖音上也不例外，例如“无聊的开箱”、“瞎吃课代表”、“信口开盒”“马栏山种草姬”……都是很不错账号。

根据他们的数据分析，月入几万、几十万不成问题。

另外，真人出境的抖音开箱视频，无形之中提升了粉丝的信任感，再加上视频文字或语音的解说（推荐购买的理由，如“信超级推荐”、怒推、买过最好的等等），以及便捷的购物车通道（一键跳转去淘宝下单），大大的增加了商品的转化率。

① 视频购物车

② 一键跳转去淘宝

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2.商品本身性价比高

据“陈二哥”介绍，这款商品目前的月销量在6500+笔，宝贝评价1.7万+；销量和评价都是影响商品转化率的两个关键指标，这也是为什么有很多淘宝商家前期为了推一款商品，会大量的投钻展和直通车。

① 全身镜手机淘宝页面

② 月销量6500+

另外，在本身价格就不高的情况下，还能领10元钱的优惠券，给用户创造心里剩余价值，进一步的刺激用户消费。

3.商品品类、价格符合抖音短视频带货的特征

从抖音好物榜，第三方平台数据来看，抖音上目前比较好卖的物品集中在：美妆、服装、家居、数码、图书、水果等产品上。

货物单价在 100 元左右的卖得比较好。

此次案例中的全身镜不管是从价格还是品类，都完美匹配了这些特征。

尤其是一些爆款“神器”，在抖音上都卖得不错，像早前爆红的“黑科技T恤”、“汽车除污神器”等等，都是靠单一爆款，吃一年。

各类产品的转化，可以参考下图表格的一些测试数据：

4.评论区的购物引导

虽然3个抖音达人账号的粉丝以及播放量、点赞和转化率都不一样，但是作为定位于带货、推荐好物的开箱账号，三位抖音达人都不同程度在评论区进行了合理的引导。

对于账号本身来说，抖音的评论率就是直接影响视频推荐量的四大指数之一（播放量、点赞率、评论率、转发率），评论区运营的好，不仅能大幅度的提升视频推荐量，对于带货账号来说，还能直接增加他们的收益（淘客商品佣金），一举两得。

至于为什么3个抖音达人发布的都是关于同一款全身镜的开箱视频，而播放量和点赞量却大相径庭的原因，除了账号本身的粉丝基数和账号权重，以及视频文案、话题选择不同之外，音乐的选择或许是影响视频播放量和点赞量的一个重要因素。

三个抖音达人中，点赞量最高的是4月20日「紫威威威」发布的开箱带货视频，点赞量21.9W。

早在4月17日，「紫威威威」就发布过同一个开箱视频，点赞量是4.4W;

同一个视频，二次发布，为什么点赞量差距这么大？最主要的原因就在于音乐的选择上。

4月17日发布的视频所用音乐是“夏天” ，4.6W人参与“拍同款”；

4月20日所用的音乐是抖音当时最火的歌曲“心如止水”，37.6W人参与“拍同款”。

① 夏天

② 心如止水

抖商公社在以往的文章中也曾多次强调音乐对于视频热度的影响。选择热门的音乐，更容易“蹭热点”上热门，获得更多的推荐量。

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另外，根据视频内容选择合适的音乐，也会对视频推荐量起到决定性的作用。

比如下面这4个视频，前三个都是配的抖音很火的一首舒缓曲子，属于西方音乐，与东方美的景色不是特别搭；而最后火起来的视频选用了“镜花水月”主题的东方音乐，旋律空灵，极其符合雨后雾气蒙蒙的画面，让人联想到“孤舟蓑笠翁”、“一蓑烟雨任平生”等诗句，美感异常强烈。

总结：

虽然选品很重要，但是根据视频账号定位做好内容是一切的源头。

随着抖音内容生态的日渐丰富，只有好的内容，真正对用户有价值的内容，才能吸引用户的关注，带来商品转化。

商品转化率，一看选品匹配度，二看商品特性，三看销售话术。

具体说来，选品要分析粉丝画像；

商品性价比，要看团队的谈判能力；

最后，抖音不同于淘宝的卖货场景，整体的内容规划、达人话术也很重要。

“我们这次选择加入抖商公社，也正是因为看到了抖音的带货能力，想要快速的打造一个属于自己的抖音带货账号。”

“陈二哥”透露，目前他们已经组建了一支5个人的抖音视频运营小组，目前正在按照抖商商学院以及抖商公社社群1V1指导的方法在进行账号定位和养号。

“我们每天都会花大量的时间刷抖音，借助各种数据分析工具分析抖音上比较火的带货视频，争取能够赶在短视频红利的最后风口上，做出一个百万粉丝的抖音达人带货大号。”