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新手必看!李佳琦、薇娅都在用的直播电商运营技巧

随着直播行业的发展,其催生的电商新形式即“直播+电商”进入大众的视线。 2020年,一场突如其来的疫情让各行各…

随着直播行业的发展,其催生的电商新形式即“直播+电商”进入大众的视线。

2020年,一场突如其来的疫情让各行各业都受到了不同程度的影响。也就是这样危机的时刻,一大批销售甚至是普通员工临阵磨枪,纷纷变身“主播”,开启全民直播卖货的大门。

据有关数据显示,2月以来,每天都有3万新商家入驻淘宝转型线上;淘宝直播新开播的直播间数量同比翻倍,新开播场次同比上涨110%。

虽然这只是疫情下的一场大型自救,但有一个不争的事实摆在我们眼前:疫情加大了电商直播的裂变,直播电商将成为品牌自己主导的日常运营方式。

但想要将直播所带来的流量,成为品牌实实在在的价值,还需运营得当。今天我们就一起学习了解直播电商的优势以及直播电商运营技巧,希望对大家有所帮助。

直播电商的优势有哪些

直播电商之所以能够在疫情之下发展如此迅速,是因为相较于图片、短视频,它有着不可替代的优点。

1、产品展示更直观

直播充分展现了产品的每个细节,可以让消费者更直接地看到产品的方方面面,有的主播还可以根据粉丝要求进行多种搭配,直接查看效果。

比如抖音账号“常熟市王孟杰服装商行”,在直播中讲解某一款雪纺衫,通过本人试穿与服装搭配,消费者可以清晰地看到该雪纺衫上身的效果以及适合什么穿搭,这样带货更直观。

2、展现内容更真实

我们都知道,图片可以修饰,短视频可以剪辑,而直播却不能。因此,相较于图片与短视频而言,直播电商展现的内容更真实。

每一场直播都是现场直播,不可修改,不能重来。主播在直播中的语言和情绪,观众现场的即时反馈,都会让产品显得更加的真实,真实的展现无形中降低了信任成本。

3、互动性强

每一场电商直播,直播间都会有主播的存在,通过主播与粉丝实时的互动,能够让用户感知到切身服务,用户诉求可以较快得到相应。

对于而主播来说,也能够很快的得知用户的反馈。这样下来,无形中就拉近了主播与消费者距离,建立信任感,方便消费者购买决策,拉动产品销售实现带货变现。

比如下面这个美妆主播在试用某款眼影时,就会有粉丝问眼影是什么品牌,价位多少等等这样的问题,主播在这个时候及时的回复,并进行适当的推荐,很容易引发购买。

 

4、转化率高

艾瑞数据显示,当前行业平均水平中,通过直播功能的购买转化率是普通电商平台的1.95倍。

直播实时互动+视频的呈现,使得主播很轻易就能种草、营造紧迫感推动促销、通过视觉刺激等手段,使得用户很容易激动下单。

直播电商如何运营?

要想将直播所带来的流量,成为品牌实实在在的价值,还需运营得当。那直播电商运营技巧有哪些呢?我们整理了以下几点:

1、播前运营

①宣传预热

直播卖货开始前一周左右可以在自有平台和其他社交平台上提前宣传预热,以通知老顾客和吸引新的潜在顾客来观看直播。常见的宣传预热方式有以下几种:

文字预热——个人简介:提前1-3天预告直播时间;作品文案:提前1-3天预告直播时间;说说:提前1-3天预告直播时间。

视频预热——预告标题:正在直播 引流直播间;预告封面:与直播内容相关联,封面优质;粉丝头条:提前1-2小时投放快速粉条。

站外预热——提前1-3天在微信、微博等渠道预告直播时间及主题、宣传预告。比如薇娅,每次直播都会在微博进行宣传预热,有了微博粉丝的加持,直播卖货的热度更加高涨。

②直播脚本

在进行卖货直播前制定好直播的内容大纲和直播中需要推荐的商品,这样让整体直播卖货流程较为可控。

这里推荐大家在直播前撰写直播脚本,撰写脚本可以有效梳理直播流程,避免意外情况,为主播做出明确指导。

③直播标题

直播标题很重要,在能体现直播主题的情况下,起一个有意思的吸睛的直播标题会非常有帮助。直播的宣传图和宣传文案上都可以围绕统一的主题做文章。

通常我们写直播标题需要在12个字内讲出亮点和风格,创造新闻感、引发好奇心、产生共鸣。且标题不宜太过夸张,与实际直播内容相差太远的话,容易失去真实性。

比如雪梨在淘宝直播中,其标题“稳站C位的春日美衣”,九个字清楚的表达了其稳站C位亮点与春日美衣风格,什么样的衣服可以让你稳站C位呢?这足以引发好奇,从而进直播间观看。

2、播中运营

①直播话术

在微信小程序直播中,在很多时候都需要主播用话术去完成转粉和转化,话术玩得好主播可以很好的控制直播间的节奏。

并且,一定的话术可以增加直播间的渲染力,直击粉丝痛点迅速完成转化。

比如给粉丝建立专属称呼,提高好感度;或者以“买X送X”“优惠套餐”等字眼去刺激粉丝们下单;又或者像李佳琦的“OMG!买它!这样的高能金句激起粉丝们的购物欲望等。

②直播互动

在电商直播中,主播与粉丝的互动,不仅可以拉近主播与粉丝的距离,建立信任感,还能提升粉丝活跃度,进一步实现购买的行为。

当粉丝进入直播间,主播可以通过“欢迎XX来到我的直播间”等话术来进行互动;接着可以引导粉丝进行“点赞、关注、转发、问答等互动。

最后就是粉丝最关注的福利了,通过发红包、送礼物、办促销活动来与粉丝互动,提升直播间粉丝的粘性,以促成粉丝下单购买。

③直播转化

直播带货的最终目的是为了获得更高的转化。如果一场直播下来,转化率及其低,不仅浪费时间,还严重打击了主播的热情。然而,提高直播转化率是需要一定的技巧的。

通常主播会通过其专业的讲解、推荐性价比高的产品、用真实体验的手段、即时的互动等方式来提高直播转化率。

比如口红一哥李佳琦,凭借其对口红专业的了解,每一只口红的亲自试色,再配合其独特的互动方式,曾5分钟卖出1.5w只口红,其转化率有多高,不言而喻。

3、后端运营

①直播复盘

一场电商直播下来,我们要对直播数据、电商数据进行复盘,针对本次直播数据进行记录分析,为下次直播做更好的优化。

直播数据包括时间及时长:测试不同时段/时长的直播效果;点赞、评论、转发数直播涨粉数:进入直播间的陌生用户被吸引所关注数量 。

电商数据包含订单管理:查看全部状态订单;账单管理:查看交易中及交易完成金额;付款数:带来的付款订单笔数;总金额:总收入金额数等。

②收集反馈

通过收集粉丝反馈,改进直播中的不足,不仅可以拉近与粉丝的距离,还能给粉丝树立一种认真、负责的形象,建立信任感。

收集反馈可以在直播活跃粉丝中随机进行“私信回访”,通过私信收集深度反馈;或者通过客服在线解答粉丝疑问,主动在粉丝群里收集直播反馈 。

③粉丝维护

很多主播直播完以后不进行粉丝维护,导致粉丝流失,那之前所有都是无用功。所以主播一定要做好维护,让粉丝快速融入以你为中心的大家庭。

粉丝维护可以建立粉丝群,开通直播间一键加群功能,建立好粉丝群良好的秩序体系,设置粉丝群管理,让管理员帮忙维护和管理粉丝等等。

如今,银泰百货、西单大悦城等全国多家购物中心、大型商超转战线上直播卖货,柜姐变“主播”;良品铺子、太平鸟、金牌橱柜等实体品牌也纷纷试水直播……

在“万物皆可直播、人人都能当主播”的当下,为了帮助大家做好直播电商运营,我们用最大的诚意,精选出了在抖商公社最受欢迎的直播课程——直播卖货实操运营课。

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作者: feng88365

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